经济管理论文-钢铁企业营销策略浅谈
作者：丛花越

摘要：随着钢铁企业的市场日趋激烈，营销策略对企业的生存和发展影响深远，文中从钢铁企业营销现状、营销概念进行分析，提出浅显的建议和意见。关键词：钢铁企业、营销策略

针对每个企业来说,营销策略在企业中都扮演着至关重要的角色,正确的营销策略可以使企业离成功更进一步，而现代经济体制下，钢铁企业作为生产原料工业产品生产企业，其与消费品存在着不同的内在特征，那么钢铁企业在每单位产品以吨重量计、单重附加值低、其运输成本占销售成本比例较高的前提下，如何制定自己的营销策略来使市场份额扩大、提高营业利润呢？
钢铁企业营销现状
宏观方面：全国钢铁企业数量多、规模大小不一、生产及经营集中度和市场占有率低，“多、小、散、乱、低”问题突出，随着《钢铁产业发展政策》的出台，钢铁企业结构调整实施兼并、重组，使具有比较优势的大型钢铁企业集团的规模在原有基础上更加状大，一些小型私有企业随之被取缔，说明政府对钢铁企业高度重视，钢铁产业得到更加严格的规范，随之企业之间的竟争也日趋激烈，重组、兼并后的企业必然要制定出新的营销策略来指引企业在同行中占有一席之地。
微观方面：1、观念落后，不少企业仍然把推销与营销混为一谈；2、对顾客的需求和期望没有进行实质性的分析，导致迟迟打不开市场；3、营销渠道选择过于分散，盲目选择中间商、代理商，缺乏对市场系统的调研；4、没有强有力的技术队伍，技术含量低的产品遍地都是，没有形成高技术、差异化的产品。
什么是营销
有人片面的把营销理解为推销，然而并非这样，推销只是营销范畴中的一小部分，彼得·杜拉克说过“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”所以说营销是以顾客的需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
正如著名学者所述，营销并不是推销，合理的营销策略可以成为企业强有力的竟争手段，面临市场环境的巨大变化，钢铁企业应从顾客需求、销售渠道、技术等方面打造新的营销模式。
一、改变营销观念、制定目标市场
传统的营销观念是认为“消费者请注意”，而现代的营销传播方式则认为是“请注意消费者”，那么，一切以消费者为中心将成为一个企业的重心，企业要站在客户的角度去想问题、去创造价值，这样才能使客户满意，才能使企业的需求—“长久赚钱”得到满足，客户与企业合作，要看企业拿什么来满足客户，客户这时候看到的就是价值，就象老板看员工一样，我用这个人，我付出的工资成本能否换来员工对公司创造的价值，如果价值大于成本，那么雇佣这个人，这样“营销”就成功人。
钢铁企业生产产品种类多样、规格复杂、体积庞大、易受运输条件限制，并且其产品需求弹性小，降低刺激消费，并不能增加多大的消费量，还有能导致企业利润减小，所以说，钢铁企业更应把顾客需求作为企业的经营之本，不管是高技术人员、还是差异化产品、良好的售后服务，都将会成为客户的需求，而一个企业不可能满足所有用户的各种各样的需求，但是可以在一定范围内，满足一部分用户的需求，钢铁企业可以根据顾客需求的特点，划分若干消费群，每一个消费群就是一个细分市场，而不是像从前那样，盲目的生产、制造产品，而是要卖顾客想购买的产品，拿着产品找市场与根据顾客需求做产品是截然不同的营销手段。
二、优化营销渠道、建立长期稳定客户群
营销渠道方案是企业产品送达终端用户的最终路线，钢铁企业可以根据自身特点，确定营销渠道。
钢铁企业应根据所在生产厂的地理环境建立合理的营销渠道，因为钢铁企业生产的产品体积大、重量高、运输成本高，若具备地缘优势，可在本地区生产销售市场需要的各品种钢材，这样可以使空间跨度和运输成本最低，市场占有率和利润率呈现最高，而且获取了相对其它营销渠道高得多的市场份额和利润，古人云：“敌宫远来疲弊，其势不能穿鲁缟”，对钢铁企业来说，区域跨度本身就是一种不可逾越的天然屏障。
但仅仅是地缘优势是不够的，现今国内钢铁企业竟争激烈，并不是每个生产厂都会依据地缘去扩大客户群，在这种品种多样、市场特性不一，物流成本较高的市场特性下，追求稳定的营销渠道就成为了各钢铁企业渠道建设的重要目标，根据《钢铁产业发展政策》进行兼并、重组后形成的生产规模更大的钢铁企业对定货量的计划性、稳定性要求会更高，大型钢铁企业经过几年的发展，其渠道结构多为直供用户或代理商、或分公司或配货中心等，代理商经销商等营销系统存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等特点，依然停留在自由市场上进行交易，所以说优化营销渠道至关重要，在这种趋势下，宝钢、鞍钢、攀钢、东北特钢等企业已经与我国大型汽车制造企业等，建立了直销的战略伙伴关系，共同开发钢材产品，送货到厂，与用户签订长期合作协议、长期供货合同、与客户协商价格，建立稳定的供需关系，尽量扩大在钢材大用户中的市场份额、开拓市场起到双赢作用，这样不仅可以更贴近用户，也可以少一些中间环节、降低用户的采购成本。
三、技术硬、产品优
由于近几年钢铁产量的大幅度增加，钢材产品供大于求，钢材市场日趋激烈，客户需求趋向多样化，个性化，特别是全球一体化打破了地区界限，顾客可以在任何地区，任何时间选择想到购买的产品，但为了使产品在客户群中占有一席之地，钢铁企业必须要创新营销手段，推行技术营销。
从企业自身发展发展来说，技术是企业生命之本，是企业的核心竟争力，营销是企业实现其产品价值最关键的一环，技术的发展要以市场营销为导向，营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越要是需要高水平的营销与之相适应，没有技术支持，再好的营销策略也很难形成市场。成功的企业要善于运用“技术+营销”的战略，实现企业的可持续发展。
《钢铁产业发展政策》中提出要大力淘汰落后生产力，防止钢铁生产能力的过快增长，企业只有使自己的技术进步，才可能生产出优势的产品，淘汰高能耗、高污染，产品附加值低的产品，才能提高钢材强度和使用寿命，才能推出越来越多技术含量高的优势产品，用来代替老产品和进口产品，以优势的产品争取更多的用户，提高企业新的效益增长点。
在目前中国这种特殊的市场经济体制下，竟争十分激烈市场动态千瞬万变，钢铁企业作为原材料工业品的生产企业要想应付这些变化，必须建立一套良好的营销管理组织系统，才能使企业的产品在生产、销售、客户的循环体系中运行下去，只有创新营销策略，才能满足市场需求，使企业在市场中永久挺立。

参考文献：
《市场营销学概论》，王宗湖，对外经济贸易大学出版社，2005年9月1日
对钢铁企业市场营销问题的分析，郭　强，河南机电高等专科学校学报，第15 卷第1 期2007 年01 月
浅谈中国钢铁企业的营销策略，张琳，兰格钢铁信息网，2008年5月15日
市场经济体制下我国钢铁企业营销模式分析，马晓静,李　丽，包钢科技，第33 卷第6 期2007 年12 月